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某些家具建材厂家,请放下您的架子。这里的“某些家具建材厂家”特指那些面向全国招商、在每个省区设总代理、招商要求较高的厂家或品牌拥有商。欢迎广大符合定义的厂商对号入座。
这是一个真实的故事——
某日,本人到某地板生产厂采访。该厂所产地板品质不错,除了自己地板品牌的生产外,也为很多知名地板品牌进行OEM。
该厂厂长听说“二三级市场经销商联谊会”可以附带为他们提供招商服务后,以为我要招揽他的招商业务,便不无骄傲地提出他的要求:“你要为我们招商可以,但是我们是有要求的。我们要求每个经销商都是优质经销商,要求经销商的经营店面面积至少要有300平米以上,并且位置还必须夹在圣象地板和升达地板之间。”
我听后内心对该厂的敬意油然而生,并有滔滔不绝的泛滥之势,于是,向他真诚建议:“你可以披着黑色披风、戴着墨镜、领着一帮兄弟伙,每人举着砍刀,有条件的话,还可以带几挺机关枪,前往每地,要求当地圣象地板、升达地板的经销商把铺面选好,中间给你空出300多平方的面积,然后命令当地最有钱、最有背景的商人都必须来买你的地板,这样,我保证,你的每个经销商都很优质;如果你发现圣象或者其它哪家地板的经销商很优秀,你还可以强迫他改换门庭,不再卖原来的地板,改卖你的地板,他要是不干,就砍他全家。”
厂长的脾气好,听了我的话后并没有发怒,而是沉默了……显然,他听懂了我的潜台词:“你有什么资格提出这样的要求?”
你可以有要求,如果只是在内心臆想一下不要紧,但是,一旦提出来,你就应该预先想一想,你有什么资格提这样的要求?不然会被人家笑话。
我们见到过太多这样的厂家、总代理——他们俨然以大品牌自居,自我感觉良好,颐指气使,对总代理、经销商提出了很高的要求,比如,店面面积必须多大,首批进货必须多少,年销售额要达到多少,装修档次必须达到什么程度,等等。
几乎每个领域都有这样的厂家或总代理,尤其是那些自以为自己是大品牌、买了几个被工商部门打压的“十佳”“十大”“上榜”等忽悠人的牌子,而实际上在行业内知名度很低的厂家或总代理。
可以理解他们的心情,但他们忽略了三个问题:其一,他们自己就存在严重的问题。他们企业文化肤浅(多数是“僵尸企业”“动物企业”,连“弱智企业”都不如),规模小实力弱,品牌知名度很低,商业模式原始,产品和品牌缺乏根本竞争力。他们对经销商要求很高,可他们自己本身并不般配。试想一下,一个自身庸俗、肤浅、贫穷、长相平平的男人,整天想娶林志玲、范冰冰为老婆,这岂不贻笑大方?现实是,这些要求很高的品牌,绝大多数招商极不容易,即便运气好遇到了一个“瞎眼”的优质经销商,很快也会离他们而去。
其二,经销商并非一成不变,而是会快速成长的。不管是厂家找总代理,还是总代理找经销商,最应该关注的都是对方的理念和自己是否相符,是否积极阳光,是否有好的经营思路,至于实力、店面大小不应该放在关注的首位,因为经销商发展的变化是很大的,他今年可能面积小,明年可能就是面积很大了。每个品牌的优质经销商是要靠自己培养的,现存的优质经销商都是别人的优质经销商,要找到其合作,通常是可遇不可求。
其三,不管找什么样的经销商,都要正确理解经销商和自己的关系——是一体关系,而不是别的关系。所谓一体关系,就是有共同的“灵魂”,有一体的理念。对经销商的扶持引导,都要在植入相同理念的前提下进行才有效。如果品牌自身确立的就是符合“利他”内涵的理念,并能将这样的理念贯彻在经销商队伍中,经销商队伍的整体素质和战斗力都将大大提升。
厂家和总代理、经销商是一体关系,既然是一体,你还摆什么架子?再摆架子,要么是无知,要么是肤浅,你将永远和优质忠诚的经销商绝缘。
来源:《建材商界》
作者:李一丹
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